التفاوض للفوز لـ جيم توماس, لا شك إنك بحاجة إليه

القاعدة 1:
لا تمنح شيئاً على سبيل الهبة! يجب أن تحصل على مقابل "حسناً، فقط إذا.."
أمام كل امتياز تقدمه. ويطرح الكاتب في هذا الفصل نصائح عن المقايضة، وهي :


استخدم أسلوب الشرط: فالتفاوض يعني المقايضة وليس العطاء، فعندما يطلب أحدهم شيئاً منك لا تقل "لا" وإنما قل: "نعم، إذا.."، مثال: "أنا موافق على أن أعطيك س إذا ما حصلت على ص في المقابل" أو "أنا موافق على أن أعطيك شيئاً آخر بخلاف
س إذا حصلت على ص في المقابل
".



تحلَّ بالصبر: فإذا كنت في عجلة من أمرك أجل التفاوض إلى وقت آخر ولا تتعجل بعقد الصفقة فقط لأنك لا تملك الوقت حالياً.



لا تستخدم عبارة "أنت مدين لي": وهي خاصة بالأمريكيين، فعندما يقومون بشيء معين يعلنون أن الآخر مدين لهم بهذا الشيء، معتبراً – الكاتب – أن هذه العبارة بديل سيئ لأسلوب الشرط القوي.



لا تقل "لا": لأنها تفقد الطرف الآخر ماء وجهه، فعبارة "نعم، إذا.." أفضل بكثير.



. كل مطلب هو فرصة سانحة: أي طلب من الطرف الآخر يعتبر فرصة سانحة أمامك كي تحصل على امتياز ما مقابل هذا الطلب.




. التكافؤ ليس ضرورياً: ليس من الضروري أن تكون الامتيازات المقدمة من الطرفين متساوية، لذا فحاول دوماً أن تحصل على امتياز أعلى قيمة من الامتياز الذي تقدمه.


لا داعي لتحري المنطق: فليس من الضروري أن تكون هناك علاقة منطقية بين ما يطرحه الطرف الآخر وبين ما تطرحه أنت من امتيازات.


سوف أحاول : الردود غير القاطعة من جانب للطرف الآخر من مثل : سوف أحاول، سأفكر في الأمر،
سأبذل قصارى استطاعتي،
وغيرها تجعل الطرف الآخر يقدم امتيازات لك أكثر، ولكن لابد أن تكون صادقاً في هذا.


"إذا" الشرطية ليست مجرد مزاح: إذا ما وضعت شرطاً للطرف الآخر فلا تنس هذا الشرط أثناء
مناقشاتك معه، فإذا قلت : سوف أخفض السعر من 3 دنانير إلى دينارين إذا ما اشتريت 4000 قطعة،
وقال الطرف الآخر: أستطيع فقط أن أشتري 3000 قطعة بدينارين للقطعة الواحدة!
فالطرف الآخر لم يلتزم بالشرط.



بإمكانك تكرار نفس الشرط مرات ومرات: إذا ما رفض الطرف الآخر شرطك، فبإمكانك تكراره مرات ومرات.



الصغائر: إن الأمور الصغيرة والتافهة هي أشياء خارج نطاق التفاوض، فلا يمكن أن تقول لأحد يسألك: أين الشركة الفلانية؟ فترد عليه: سأدلك عليها إذا ما أعطيتني "س" و "ص"!!



. وسِّع الصفقة: لا تقصر المفاوضات على السلعة أو الخدمة مدار التفاوض، حاول أن تعرف ما الذي يحتاجه الطرف الآخر وتمتلكه أنت أو تسوقه، فتستطيع مثلاً أن تقول: سأعطيك هذه السلعة بالسعر الذي طلبته إذا ما اشتريت من عندي السلعة "ص" أيضاً.



الامتيازات غير المادية: صحيح إن الامتيازات المادية مهمة، ولكن هناك امتيازات معنوية كتعريف الطرف الآخر على تجار آخرين، والفرص لدخول مناقصات مستقبلية، التدريب.. تكون مهمة بقدر المادية.


يتبع