شباب تجارة احلى شباب


التفاوض للفوز لـ جيم توماس, لا شك إنك بحاجة إليه

شاطر
avatar
عمــstarــرو
designer team
designer team

ذكر
عدد الرسائل : 523
العمر : 29
الكلية التى ينتمى اليها : التجارة
الفرقة الدراسية : 4
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 36616
تاريخ التسجيل : 16/10/2008

التفاوض للفوز لـ جيم توماس, لا شك إنك بحاجة إليه

مُساهمة من طرف عمــstarــرو في الثلاثاء فبراير 24, 2009 3:04 am

&3



التفاوض للفوز
الطريق إلى تحقيق أفضل الصفقات على الدوام!



المؤلف : جيم توماس
أبرز خبراء أمريكا في فن التفاوض

الكتاب من الكتب المترجمة لمكتبة جرير
عدد صفحات الكتاب : 384
سعر الكتاب بالمكتبة الوطنية : 4.200

تعليق: الكتاب جداً جميل ومفيد، فلابد أننا جميعاً بحاجة إليه، علماً بأن ما سيأتي من

حديث عبارة عن تلخيص متواضع وبتصرف...قراءة ممتعة
&4
محتويات الكتاب :

يحوي الكتاب 3 أجزاء:


الجزء الأول : "ما العالم إلا طاولة مفاوضات كبيرة"
يتحدث فيه الكاتب عن المساومة الساخنة معتبراً أن كل شيء في هذه الدنيا قابل للتفاوض،

بدءاً من صرختنا الأولى في الحياة والتي تعتبر أولى مفاوضاتنا وحتى آخر أنفاسنا..
بعدها يتطرق إلى نفايات التفاوض، حيث يعتبر المؤلف الأمريكيين أسوأ الناس في التفاوض،

متطرقاً إلى المعتقدات التقليدية الخاطئة بخصوص التفاوض.
وينتقل الكاتب إلى فصل "لماذا يعجز جوني وجاني عن التفاوض" أي الأمريكيين، حيث يرجع

سبب ذلك إلى نفسهم القصير في التفاوض، معتبراً اليابانيين بشكل خاص والآسيويين واللاتينيين
من أفضل الشعوب في ذلك.. كما أنه يتطرق إلى طريقة اليابانيين في التعامل التفاوضي؛
فعندما يقول الأمريكيون : "لا" يقول اليابانيون "نعم.. إذا"، فعلى سبيل المثال:
البائع: سأبيعك هذه القطعة بـ 200 دولار
المشتري (الياباني): نعم، إذا أعطيتني معها ساعة مجانية..

المشتري: هل تبيعني هذه الساعة بـ 200 دولار؟
البائع (الياباني): نعم، إذا ما اشتريت قطعتين.

فالياباني – كما يبين الكاتب – لا يقول لا أبداً، وهذا سر نجاحهم في التفاوض.
وفي الفصل الرابع يتطرق الكاتب إلى نقطة مهمة في التفاوض وهي أن الامتيازات

التي نقدمها سواء كنا مشترين أم بائعين هي النقطة المهمة في التفاوض أما الحجج فلا مكان لها.
فلا سبيل إلى التفاوض بالإقناع فقط؛ معتمداً على حججك في تسوية صفقة معينة!!
وفي الفصل الخامس والأخير يؤكد الكاتب على أن يكون كلا طرفي التفاوض رابحان.. فلا سبيل إلى

إقامة عملية تفاوض بناءً على رابح وخاسر؛ لأنها ستخلق جواً من الكراهية على المدى الطويل،
حيث سيسعى الخاسر إلى الانتقام منك في الصفقات التالية..
&4
الجزء الثاني : "إحدى وعشرون قاعدة ناجحة للتفاوض"

قسم الكاتب القواعد الـ 21 إلى 3 تقسيمات :
الفصل السادس: ويتناول فيه الكاتب القواعد السبع الحاسمة، وهي :
&4 &4
القاعدة 1:
لا تمنح شيئاً على سبيل الهبة! يجب أن تحصل على مقابل "حسناً، فقط إذا.."
أمام كل امتياز تقدمه. ويطرح الكاتب في هذا الفصل نصائح عن المقايضة، وهي :


استخدم أسلوب الشرط: فالتفاوض يعني المقايضة وليس العطاء، فعندما يطلب أحدهم شيئاً منك لا تقل "لا" وإنما قل: "نعم، إذا.."، مثال: "أنا موافق على أن أعطيك س إذا ما حصلت على ص في المقابل" أو "أنا موافق على أن أعطيك شيئاً آخر بخلاف
س إذا حصلت على ص في المقابل
".

&4

تحلَّ بالصبر: فإذا كنت في عجلة من أمرك أجل التفاوض إلى وقت آخر ولا تتعجل بعقد الصفقة فقط لأنك لا تملك الوقت حالياً.

&4

لا تستخدم عبارة "أنت مدين لي": وهي خاصة بالأمريكيين، فعندما يقومون بشيء معين يعلنون أن الآخر مدين لهم بهذا الشيء، معتبراً – الكاتب – أن هذه العبارة بديل سيئ لأسلوب الشرط القوي.

&4

لا تقل "لا": لأنها تفقد الطرف الآخر ماء وجهه، فعبارة "نعم، إذا.." أفضل بكثير.

&4

. كل مطلب هو فرصة سانحة: أي طلب من الطرف الآخر يعتبر فرصة سانحة أمامك كي تحصل على امتياز ما مقابل هذا الطلب.

&4


. التكافؤ ليس ضرورياً: ليس من الضروري أن تكون الامتيازات المقدمة من الطرفين متساوية، لذا فحاول دوماً أن تحصل على امتياز أعلى قيمة من الامتياز الذي تقدمه.

&4
لا داعي لتحري المنطق: فليس من الضروري أن تكون هناك علاقة منطقية بين ما يطرحه الطرف الآخر وبين ما تطرحه أنت من امتيازات.

&4
سوف أحاول : الردود غير القاطعة من جانب للطرف الآخر من مثل : سوف أحاول، سأفكر في الأمر،
سأبذل قصارى استطاعتي،
وغيرها تجعل الطرف الآخر يقدم امتيازات لك أكثر، ولكن لابد أن تكون صادقاً في هذا.
&4

"إذا" الشرطية ليست مجرد مزاح: إذا ما وضعت شرطاً للطرف الآخر فلا تنس هذا الشرط أثناء
مناقشاتك معه، فإذا قلت : سوف أخفض السعر من 3 دنانير إلى دينارين إذا ما اشتريت 4000 قطعة،
وقال الطرف الآخر: أستطيع فقط أن أشتري 3000 قطعة بدينارين للقطعة الواحدة!
فالطرف الآخر لم يلتزم بالشرط.

&4

بإمكانك تكرار نفس الشرط مرات ومرات: إذا ما رفض الطرف الآخر شرطك، فبإمكانك تكراره مرات ومرات.

&4

الصغائر: إن الأمور الصغيرة والتافهة هي أشياء خارج نطاق التفاوض، فلا يمكن أن تقول لأحد يسألك: أين الشركة الفلانية؟ فترد عليه: سأدلك عليها إذا ما أعطيتني "س" و "ص"!!

&4

. وسِّع الصفقة: لا تقصر المفاوضات على السلعة أو الخدمة مدار التفاوض، حاول أن تعرف ما الذي يحتاجه الطرف الآخر وتمتلكه أنت أو تسوقه، فتستطيع مثلاً أن تقول: سأعطيك هذه السلعة بالسعر الذي طلبته إذا ما اشتريت من عندي السلعة "ص" أيضاً.

&4

الامتيازات غير المادية: صحيح إن الامتيازات المادية مهمة، ولكن هناك امتيازات معنوية كتعريف الطرف الآخر على تجار آخرين، والفرص لدخول مناقصات مستقبلية، التدريب.. تكون مهمة بقدر المادية.

&5
يتبع


_________________
[center]
avatar
عمــstarــرو
designer team
designer team

ذكر
عدد الرسائل : 523
العمر : 29
الكلية التى ينتمى اليها : التجارة
الفرقة الدراسية : 4
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 36616
تاريخ التسجيل : 16/10/2008

رد: التفاوض للفوز لـ جيم توماس, لا شك إنك بحاجة إليه

مُساهمة من طرف عمــstarــرو في الثلاثاء فبراير 24, 2009 3:43 am

قاعدة 2:
فلتكن بدايتك قوية
في التفاوض توجد علاقة مباشرة بين طريقة البداية ونهاية المباحثات، فالمفاوضون الذين يفتتحون

المباحثات بالعروض الأكثر حسماً – والمنطقية بالطبع – يخرجون بنتائج أفضل دوماً. أما المفاوضون
الذين يبدؤون المباحثات بتقديم عروض أكثر تحفظاً فلا يحققون نفس النتائج المذهلة.
ولا بد أن تلتفت أن يكون عرضك حاسماً ولكن ليس سخيفاً. فلا يمكن أن يعرض عليك البائع السلعة

بـ 100 دولار فتقول له بدولار واحد!!
&4
قاعدة 3:
اتبع عروضك المبدئية القوية بعروض أخرى أكثر اعتدالاً
بعد عرضك القوي، عليك عرض الامتيازات التي ستحفظ ماء وجه الطرف الآخر، بدون أن تعلن

له نيتك في خفض السعر – في حالة كونك بائعاً - ، ولكن متى ستقدم هذه الامتيازات؟ وما حجمها؟
وهل عليك تقديم الكثير من الامتيازات الصغرى أم القليل من الكبرى؟ وما هو التوقيت المناسب لطرح
هذه الامتيازات؟ أسئلة كثيرة يطرحها الكاتب تربك المتابع.. ويفترض الكاتب من المفاوض أن يحدد
عرضه الافتتاحي والهدف الذي ينوي الوصول إليه وحده الأدنى، وهو هنا على سبيل المثال:
العرض الافتتاحي: 3000
الهدف: 2000
الحد الأدنى: 1000
بعد ذلك يتناول الكاتب 6 نماذج للعروض وهي:

"تم طرح هذا النماذج بشكل مبسط كي نتوصل إلى الفكرة، وهي عبارة عن أسعار لسلعة معينة"

العرض الأول: 3000 ، 3000 ، 3000 ، 3000 ، 3000 ، 2000
التوصيف: بعد الثبات لبرهة على سعر 3000، فجأة خفضته إلى 2000.
فهل يقبل المشتري السعر؟ بالطبع لا!! فما المانع من تخفيض السعر أكثر؟!

العرض الثاني: 3000، 2800، 2600، 2400، 2200، 2000
التوصيف : تقديم سلسلة من التخفيضات الجوهرية والمتماثلة.
فهل يقبل المشتري السعر؟ بالطبع لا!! فما المانع من تخفيض السعر أكثر؟!

العرض الثالث: 3000، 2980، 2940، 2850، 2650، 2000.
التوصيف: كل خفض في السعر يفوق كثيراً السابق له.
هذا أسوأ النماذج على الإطلاق، لأنه يولد توقعات كبرى في نفس الطرف الآخر!!

النموذج الرابع: 3000، 2950، 29550، 29450، 2150، 2000.
التوصيف: خفض السعر بطريقة عشوائية.
فهل تقبل بالألفين!! إن التخفيضات العشوائية تربك الطرف الآخر، وتحثه على الاستمرار في التفاوض.

النموذج الخامس: 3000، 2000، 2000، 2000، 2000، 2000.
التوصيف: بعدما خفضت السعر بقدر 1000 دفعة واحدة رفضت التزحزح عن هذا الرقم.
عرض يثير شهية الطرف الآخر لمواصلة التفاوض!!

النموذج السادس: 3000، 2500، 2200، 2080، 2010، 2000.
التوصيف : خفض مبدئي كبير في السعر متبوع بتخفيضات أقل فأقل، والتي تنتهي بتخفيض ضئيل للغاية لا يذكر.
ما هي الخطوة التالية إن وجدت؟ ستخفض السعر نقطتين على أعلى تقدير. إذن ليس هناك ما يجعلك تستمر في التفاوض.

&4
قاعدة 4: أحجم مبكراً وسريعاً

في عملية التفاوض هناك طريقتان للتعامل مع العرض الأول، فعلى سبيل المثال:
هم: 6000 دولار
أنت : 5100 دولار
لقد كان ذلك عرضاً مقابلاً، وبمقابله قد يقدم الطرف الآخر عرضاً أقل من عرضه،

فترد عليه أنت بعرض أعلى من عرضك السابق، هذا بغض النظر عن كون عرضك الأول مبالغ فيه،
وقد يؤدي بك إلى خسائر غير محسوبة..
وبدلاً عن ذلك يمكنك أن تحجم بأن تقول:
أنت: ترفق بي قليلاً، هذا الرقم ضخم للغاية، هيا قدم لي عرضاً أفضل.
لقد كان هذا إحجاماً، وهي إشارة للطرف الآخر بأنك سمعت عرضه، ولكنك تريد واحداً آخر أفضل.. إلا أن بعض الناس يستخدمون أساليب إحجام قد تكون مهينة للطرف الآخر، كأن يقولون: هل تتعاطى شيئاً؟ أنا على ثقة بأنك لم تتناول وجبتك الصباحية، نعم!!

مميزات الإحجام:

1.البساطة: فهو غير معقد، فليس عليك إلا أن تقول: "ساعدني على إتمام هذه الصفقة"، "إن هذا العرض لا يستهويني".

2.التنوع: مع وجود آلاف الخيارات تستطيع دوماً أن تنتقي أنسبها، ولكن لا تستخدم عبارات الإحجام الفظة.

3.يعد بداية رائعة: لأنه طريقة مثالية للاستجابة لعر الطرف الآخر الافتتاحي. أولاً ابدأ المفاوضات بحث الطرف الآخر على تقديم العرض الأول، ثم أحجم وواصل عليه حتى يستنفذ مفعوله، حينما يطلب الطرف الآخر أن تعلن عن العرض الذي ترغبه، وحينها فقط قدم عرضك الافتتاحي.

4.إنه الأنسب في المواقف الحساسة: فالأحجام يجنبك الآثار المدمرة التي قد تخلفها العروض المقابلة شديدة العدائية، والتي لا تنفع مع أولئك المفاوضين شديدي الحساسية.

5.إنه فعال حتى حينما لا تكون ملماً بملابسات الصفقة: فأي صفقة لا تلم بحيثياتها بكل كبير، يهيئ الإحجام لك فرصة مواتية لمعرفة أوسع حول السلعة وسعرها، ولتوضيح ذلك يطرح الكاتب المثال التالي:
أنت: يا له من تمثال رائع. إنك فنان رائع! سيضفي على غرفتي لمسة جمالية رائعة، ولكنني لا أستطيع أن اشتريه بهذا السعر. إلا أنني انتظر منك أن تتحلى ببعض المرونة بخصوص ثمنه:
هو: شكراً لك.. إنك تعرف حقاً كيف تميز الفن الحقيقي، فمن الممكن أن أبيعه لك بـ ...
والعرض الذي يقدمه لك لا يشكل أي أهمية لأنه مهما كان فإنك سوف تقوم بنفس الشيء: تحجم ثانية.
أنت: أنا فعلاً أقدر لك عرضك هذا، فنحن هكذا نسير في الطريق الصحيح. ولكنني مازلت لا أستطيع أن أشتري التمثال بهذا السعر. فماذا بإمكاننا أن نفعل الآن؟

6.تقنية رائعة يسهل استخدامها في المفاوضات اليومية: تلك المفاوضات التي لا تستمر أكثر من 30 ثانية مع بائع الفواكه أو الميكانيكي أو السباك..

7.إنه ليس مقتصراً على المشترين: فبإمكان البائعين أيضاً استخدامه، كأن تقول للمشتري: أنا لا أستطيع قبول هذا العرض.

8.إنه أسلوب تدريبي رائع: وخصوصاً لأولئك الذين لا يحبذون المفاوضات أو يشعرون بالحرج من الخوض في غمارها.

9.إنه الوسيلة الوحيدة للاستجابة للعروض المغالى فيها.

ماذا تفعل حينما يحجم الطرف الآخر؟

قد يحجم الطرف الآخر، والاستجابة الصحيحة لأي عبارة إحجامية تكون دوماً واحدة، فعلى سبيل المثال لو قال لك الطرف الآخر: "قدم لي عرضاً" أو "إن هذا ليس عرضاً مرضياً" بهذه العبارة "ما العرض الذي تريده؟" أو "ما الذي تحتاج إليه؟" أو "ماذا تريد بالتحديد؟".

سلبيات الإحجام

لا ينفع مع المفاوضين المحنكين، فهم يعلمون ماذا تريد أن تفعل. كما أنها لا تنفع في المفاوضات الكتابية.
قائمة الأساليب الإحجامية:
يطرح الكاتب قائمة طويلة من العبارات الإحجامية التي بالإمكان الرجوع إليها، أطرح منها هنا

على سبيل المثال العبارات التالية :
كيف نستطيع أن نعقد صفقة انطلاقاً من هذا العرض؟ دعنا نتمتع بمزيد من المرونة.

هيا خفض السعر مرة أخرى. ماذا لو أنني
دفعت نقداً/ اشتريت اثنين..


_________________
[center]
avatar
عمــstarــرو
designer team
designer team

ذكر
عدد الرسائل : 523
العمر : 29
الكلية التى ينتمى اليها : التجارة
الفرقة الدراسية : 4
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 36616
تاريخ التسجيل : 16/10/2008

رد: التفاوض للفوز لـ جيم توماس, لا شك إنك بحاجة إليه

مُساهمة من طرف عمــstarــرو في الثلاثاء فبراير 24, 2009 3:47 am

قاعدة 5:
لا تعقد صفقات مستقلة، إنما ادمج جميع الاتفاقيات التي توصلتما إليها خلال المباحثات في
اتفاقية واحدة تضعان شروطها في نهاية المباحثات.
فلابد أن تظل جميع موضوعات التفاوض معلقة حتى التصافح الأخير بنهاية المباحثات،

أما إذا أنهيتها موضوعاً موضوعاً فأنت تفقد قوة هذا الموضوع في التفاوض للموضوعات التالية.
كما أنه من الضروري ألا تستمر في الجدال حول أمر ما لا تجد له مخرجاً قريباً، دعك منه قليلاً وانتقل إلى موضوع آخر.
&4

قاعدة 6:


انهِ المباحثات بقضمة صغيرة.
تعريف القضمة الصغيرة: هي العروض التي يتم تقديمها في نهاية المباحثات. فعلى سبيل المثال:
هم: ما رأيك في هذا العرض: 6 وحدات بسعر 4000 دولار بالإضافة إلى مصاريف الشحن،

تستحق السداد على مدى سنتين.
أنت: "واضعاً يدك على جبهتك وناظراً إلى الأسفل مع هز رأسك قليلاً" لا أدري مازلت أستبعد موافقة

مديري على هذه الصفقة، ولكننا اقتربنا، اقتربنا جداً، "تتوقف عن الحديث لفترة طويلة"
سأقترح عليك اقترحاً، ما رأيك لو توليت أنت مسألة تغطي مصاريف الشحن؟ هكذا ستكون الصفقة مقبولة إلى حد ما.

&4
قاعدة 7:

واصل البحث عن امتيازات "عالية القيمة وقليلة التكلفة" لمقايضتها
إن كان بإمكانك، فاطلع على الأشياء التي تمثل قيمة عالية بالنسبة للطرف الآخر معنوياً

ولا تكلفك أنت أي شيء كأن يطلب وضع إعلانه على العمارة السكنية، وهو أمر قد يراه الطرف الآخر كبيراً جداً، ولا يشكل لك أي مشكلة أو تكلفة.
&5
اخـــــــــــــــــوكــم
عــــــــــــمــــــــــــــرو


_________________
[center]
avatar
noor
المشرف العام
المشرف العام

انثى
عدد الرسائل : 618
العمر : 30
الاوسمه :
الكلية التى ينتمى اليها : التجاره
الفرقة الدراسية : 4
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 36471
تاريخ التسجيل : 26/10/2008

رد: التفاوض للفوز لـ جيم توماس, لا شك إنك بحاجة إليه

مُساهمة من طرف noor في الأربعاء فبراير 25, 2009 8:06 pm

كتاب رائع يا عمرو
فعلا فوق الممتاز
التفاوض وعلوم الادارة عموما من اكثر العلوم تحتاج الى كثير من الفن والذكاء في التعامل
أسلوب الكتاب مذهل طبعا في شرحه المبسط وحالاته العملية
في انتظار اكتماله بفارغ الصبر


_________________
[b]على اسم مصر التاريخ يقدر يقول ما شاء
أنا مصر عندي أحب وأجمل الأشياء
باحبها وهي مالكه الأرض شرق وغرب
وباحبها وهي مرميه جريحة حرب





    الوقت/التاريخ الآن هو الأحد أكتوبر 21, 2018 9:44 pm