شباب تجارة احلى شباب


كيف تقوم بالتسويق بالعلاقات؟؟.... وماذاتعرف عن التسويق المباشر

شاطر
avatar
OOBAMA
مشرف
مشرف

ذكر
عدد الرسائل : 225
العمر : 32
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 37030
تاريخ التسجيل : 21/10/2008

كيف تقوم بالتسويق بالعلاقات؟؟.... وماذاتعرف عن التسويق المباشر

مُساهمة من طرف OOBAMA في الأربعاء فبراير 04, 2009 12:41 pm

كيف تقوم بالتسويق بالعلاقات؟؟
*
*
*
*
وقبل أن تتطرق إلى الموضوع تذكر دائما هذة الكلمات عموما مهما كان موضوع التسويق
التسويق :
بدون تسويق.... لامبيعات

وبدون مبيعات.... لا ايرادات

وبدون ايرادات .... لامنتجات

وبدون منتجات....لاتسويق





التسويق بالعلاقات سمة المستقبل في التعامل مع عملائك على أسس جديدة.. قوامها تدبير علاقات طويلة الأجل تبني المزيد من الربحية......


وحتى تصل إلى ذلك عليك إتباع مجموعة من الخطوات:

أولاً: عرِّف من هم عملاؤك:

بدون معرفة وتحديد عملاء المنشأة بدقة يصبح من الصعب – إن لم يكن من المستحيل – تطبيق
علاقة One – to - One.
ولتحقيق ذلك يجب توفير البيانات الخاصة بالعملاء من الحسابات الداخلية وأنظمة خدمة العملاء وقاعدة بيانات العملاء وأيضاً من إدارة التسويق.

**************

ثانياً: صنَّف عملاءك:
الخطوة الثانية في تنفيذ التسويق بالعلاقات
هي البدء بتمييز قاعدة العملاء حيث أن كل شريحة من شرائح العملاء تمثل وزناً نسبياً مختلفاً عن بقية الشرائح الأخرى من وجهة نظر المنشأة..
وبالتالي فإن بعض الشرائح سوف تكون ذات قيمة أكبر من الأخرى.
ولما كان التسويق بالعلاقات يحتاج إلى استثمارات كبيرة لتصميمها وتنفيذها، فإن تحقيق أي عائد من وراء تطبيق هذا المفهوم لن يتحقق إلا إذا تم تقديمه إلى الشريحة الأكثر أهمية والأكثر قيمة.
ويمكن تقسيم العملاء إلى ثلاثة أقسام رئيسية هي:
·مجموعة العملاء الأكثر قيمة Most Valuable Customers (MVCs).
·مجموعة العملاء الأكثر نمواً Most Growable Customers (MGCs).
·مجموعة العملاء الأقل من الصفر Below Zero’s (BZs).
وبالنسبة للمجموعة الأولى فهم مجموعة العملاء الأكثر قيمة للمنشأة.
والمجموعة الثانية فهم مجموعة العملاء الأكثر نمواً والتي يمكن من خلال استمرار التعامل معها تحويلها إلى مجموعة أكثر قيمة للمنشأة.
أما المجموعة الثالثة فهم مجموعة العملاء أصحاب القيم السلبية بالنسبة للمنشأة، نظراً لأن تكلفة دعمهم وخدمتهم تعتبر أعلى من المألوف.

***************************

ثالثاً: التعامل مع العملاء الأكثر قيمة:
يجب على المنشأة أن تبدأ في البحث عن منتجات وخدمات جديدة بالنسبة لهؤلاء العملاء اعتماداً على احتياجاتهم ورغباتهم.
بعبارة أخرى يجب على المنشأة التحول من مفهوم "التصنيع للبيع (Make and Sell)
إلى مفهوم "التصنيع للطلب" (Make to Order).

كما أن عملياتها المختلفة يجب أن تصبح موجهة بالعميل Customer – Centric أكثر من كونها موجهة بالمنتج
Centric - Product.

********************


_________________
ليست مشكلتي ان لم يفهم البعض ما اعنيه
وليست مشكلتي ان لم تصل الفكره لأصحابها
هذه قناعتي ..وهذه افكاري...وهذه كتاباتي بين ايديكم
اكتب ما اشعر به ... واقول ما أنا مؤمن به
ليس بالضروره ما اكتبه يعكس حياتي ... الشخصية
هي في النهاية
مجرد رؤيه لأفكاري.... من وراء شاشة زجاجية
تخاطب من يمتلك عقلاً و وعياً كافيا
avatar
OOBAMA
مشرف
مشرف

ذكر
عدد الرسائل : 225
العمر : 32
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 37030
تاريخ التسجيل : 21/10/2008

رد: كيف تقوم بالتسويق بالعلاقات؟؟.... وماذاتعرف عن التسويق المباشر

مُساهمة من طرف OOBAMA في الأربعاء فبراير 04, 2009 12:46 pm


رابعاً: تطوير المنتجات والخدمات التي تتلاءم مع احتياجاتالعملاء:وذلك لمقابلة احتياجاتمجموعة العملاء ذوي القيمة العالية (المجموعة الأولى الأكثر أهمية )يجب على المنشأة أن تقومبتطوير وتعديل العديد من جوانب النشاط الخاص بها لكي تتفق وتتواءم مع احتياجاتهؤلاء العملاء مثل: الاتصالات، المنتجات، الخدمات المصاحبة.. ويجب أن تكون الدرجةالتي سيتم بها هذا التعديل أو التطوير متناسبة مع الطبيعة المعقدة لاحتياجات هؤلاءالعملاء.
************************


النظر إلى المستقبل اوالمستقبل الناجح
يعنى اية التنافس على خلق القيمةالمضافة لعميلكإن الجودةالنسبية والمدركة من الأمور الهامة في المنافسة المستقبلية،
حيث تبحث المنشآت معيارجودة مرتفع للغايةوما يطلق عليه إنتاج بلا عيوب إطلاقا Zero Error، وهىما تعادل مستوى 99.9997 وبانحراف لا يزيد عن 3.4 في المليون..
حيث أن رفع الجودةإلى المستويات المتميزة سوف يزيد من المزايا التنافسية المتوفرة للعملاء، وحيث تحققالجودة العالية Good Enough ness والتي تمثل نقطة المنفعة القصوى التي يمكن أنتتحقق لدى عملاء المستقبل... فإذا لم يفعل منافسوك ذلك فأنت الرابحالوحيد.
فعندما تكون هناكمواصفات ومعايير مسبقة للجودة ومعروفة من العملاء فإن المنشآت التي تسعى إلى إنتاجمواصفات أقل يعنى ذلك ضياعا للوقت والمجهود.. وخسارة فعلية.. وبالتالي فإن علىالمنشأة أن تكون جودتها على الأقل مساوية لتلك المعايير في البداية حتى يمكن أنتكون على أول طريق سباق المنافسة.
ولا يعنى الوصول إلى أقصى درجات الجودة هو تحقق الإشباع الممكن إذينبغي على المنشأة أن تعظم العائد على العملاء من خلال تدريبهم على استخدامالمنتجات بفاعلية.. والاستمرار في حل أي مشاكل يمكن أن تقلل من الاستخدام الأمثللتلك المنتجات حيث يتحقق الرضا عند استخدام المنتجات وليس عند قيام العميلبالشراء.وصانعوا جودة المستقبلعليهم أن يبحثوا عن المنافع والقيمة المالية لأعمال العميل وخطوط منتجاته، ويحددوانقاط الضعف التي تبحث من العملاء عن دعم أو إضافة...
وبالتالي فإن الطريق الرئيسيلدعم العملاء يتأتى من خلال أسلوبين:
·دعم القوة الإيرادية للعملاء : سواء بزيادة ربح الوحدة أو زيادة معدلالدوران Revenue Generators.·تقليل تكاليف العملاء بما يدعم عناصر الربحية Cost Contributors.

***********










ونتطرق الان الى التسويق المباشر


التسويقالمباشرلغة الوصول الوحيدةلعملاء المستقبل
التسويقالمباشر هو نظام للاتصال التفاعلي في مجال التسويق Interactive System يضمن استخداممجموعة من الوسائل غير التقليدية التي تحقق استجابة ملموسة بأقل جهدممكن.....وبالتالي فإنه يحققالاتصال وجهاً لوجه ويحقق التفاعل بين السوق والعميل Interactive مع استخدام مجموعةمن الوسائل Media..
بدءاً من البريد المباشر وحتى استخدام شبكات الانترنت.

ويمكن بشكل مباشر من قياس ردة الفعل بشكل مباشر Measurable Response.
فضلاً عن إمكانية قيام العميل بالتفاعل مباشرة وتحديد طلباته.
هذا إلى جانب الوصول للعميل في أي مكان


_________________
ليست مشكلتي ان لم يفهم البعض ما اعنيه
وليست مشكلتي ان لم تصل الفكره لأصحابها
هذه قناعتي ..وهذه افكاري...وهذه كتاباتي بين ايديكم
اكتب ما اشعر به ... واقول ما أنا مؤمن به
ليس بالضروره ما اكتبه يعكس حياتي ... الشخصية
هي في النهاية
مجرد رؤيه لأفكاري.... من وراء شاشة زجاجية
تخاطب من يمتلك عقلاً و وعياً كافيا
avatar
OOBAMA
مشرف
مشرف

ذكر
عدد الرسائل : 225
العمر : 32
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 37030
تاريخ التسجيل : 21/10/2008

رد: كيف تقوم بالتسويق بالعلاقات؟؟.... وماذاتعرف عن التسويق المباشر

مُساهمة من طرف OOBAMA في الأربعاء فبراير 04, 2009 12:50 pm


· مجالات التسويق المباشر:

يعنى بالتسويق المباشر تدفق مجموعة من الأمور الضرورية اللازمة لحركة التسويق العصري التي تغطي كافة مجالات النشاط التسويقي فهو ليس مجرد الأداة التي تسعي إلى تزويد العملاء بخصائص السلع والخدمات المراد الإعلان عنها , بل إنها تدعم عمليات التطوير المتكامل للمنتجات من خلال الحصول علي الاستفسارات والتفاعل مع العملاء.

وتتخطى عمليات التسويق المباشر بعملية بناء
مثل
التعرف على المنتجات وإدراكها من العملاء إلى المساعدة في عملية البيع والتوزيع والإعلان عن خدمات أخرى متصلة بمنتجات الشركة.

فضلاً عن بناء الرغبة لتجربة المنتجات، والمشاركة الفعالة في تقديم المنتجات الجديدة من خلال إجراء عرض متكامل لاستخدامات المنتجات والحصول على أسواق جديدة,
وبناء أرضية متكاملة لوسائل تنشيط المبيعات من خلال عرض الخصومات السعرية وتمكين المستهلك من الاستدلال على الموزع، مع إمكانية عرض مزايا ومنافع المنتجات، والمشاركة في توزيع العينات وترويج المبيعات.

كما أن
التسويق المباشر لا يكون فقط للمستهلكين بل إنه يمتد إلى المنشآت حيث يهدف ذلك إلى جذب التعامل مع منافذ التوزيع الوسيطة. ودعم المبيعات والتعريف بالمنشأة, فضلا عن دعم جهود الباعة والموزعين, وتقديم خدمات ما بعد البيع والعناية بالعملاء وتقديم المنتجات الجديدة والتعريف بها.


·أهم مزايا التسويق المباشر:



- يحقق التسويق المباشر معدل وصول أكبر للعملاء Precise Reach, حيث تعتمد أنشطته على قواعد معلومات قوية ومرنة بما يحقق الاستفادة المثلى من التكلفة المنفقة على النشاط التسويقي.
- التفاعل المباشر مع العملاء,
من خلال علاقة شخصية مباشرة تتفهم فيها الإدارة مباشرة مطالب وحاجات العملاء وتسعى إلى تحقيقها كما تتعرف على ردة الفعل المباشرة من رضى العميل من السلع والخدمات المقدمة وأسلوب تقديمها.
- تسهيل عمليات الشراء والتبادل للعملاء
من خلال إمكانية الرد المباشر Convenient Response والسريع حيث يوفر التسويق المباشر عدة وسائل إما بالبريد أو الفاكس أو باستخدام الإنترنت للرد المباشر من جانب العميل مما يقلل فاقد الجهود التسويقية.

- إمكانية استخدام تجزئة السوق بطريقة أفضل
حيث تحديد المنتجات الخاصة بفئة معينة وتحديد الاسم والسعر بما يتناسب مع متطلبات الجودة المدركة لهذه الفئات هذا ويمكن التسويق المباشر من إعداد أساليب إعلان وترويج بوسائل مختلفة تتفق مع المفاهيم الخاصة بكل فئة.
·وسائل التسويق المباشر
Direct Marketing Media:
البريد المباشر والبيع بالبريد:
يعتبر الإعلان بالبريد من أهم الوسائل التي تستخدم على نطاق واسع في كل من عمليتي البيع والإعلان على السواء, إذ يتم التخاطب مباشرة مع المشتري المرتقب لسلع وخدمات المنشأة, الإعلان المباشر Direct Advertising.
(1) الرسالة الإعلانية المنفصلة Insert في الجرائد والمجلات, والملاحق:
مع زيادة عدد صفحات الجرائد والمجلات وزيادة المساحات الإعلانية بها كان من الضروري وجود وسيلة تصطدم بالعميل وتجذب انتباهه من بين كل هذه الإعلانات المنشورة, وتعتبر الأنسيرت أو الرسالة الأعنية؟؟؟؟؟ المنفصلة والمطبوعة داخل الجرائد والمجلات من الأمور المعتادة التي نراها في عالم اليوم.
(2) الكتالوجات Catalogs:
الكتالوج هو كتيب يرسل بالبريد المباشر, أو عبر الإنترنت يبين بشكل متكامل التفاصيل المختلفة عن السلع والخدمات المراد بيعها, كما يمكن أن يوضح الأسعار للوحدات المختلفة, وفي الولايات المتحدة وحدها يتم إرسال نحو 13 مليون كتالوج بالبريد سنوياً.
(3)التسويق عبر الانترنت:
من التعريفات المفصلة للبيع عبر الإنترنت أنه "التسويق بالريموت كنترول Marketing By Remote"،
ويشبه الكثير من الكتاب شبكة الانترنت بأنها منجم ذهب لمعلومات العملاء المرتقبينGold mining.. فأنت تحصل على معلومات مجانية وفوراً.. حيث تضع الكثير من الشركات وبيانات تفصيلية عن أنشطتها ومنتجاتها.. وتمكنك من الحصول على المزيد من المعلومات في حالة طلبها.. أو عن طريق التحادث المباشر معهم عبر الإنترنت لذالك اعتبرة انه افضل الطرق التسويقية




















&5


_________________
ليست مشكلتي ان لم يفهم البعض ما اعنيه
وليست مشكلتي ان لم تصل الفكره لأصحابها
هذه قناعتي ..وهذه افكاري...وهذه كتاباتي بين ايديكم
اكتب ما اشعر به ... واقول ما أنا مؤمن به
ليس بالضروره ما اكتبه يعكس حياتي ... الشخصية
هي في النهاية
مجرد رؤيه لأفكاري.... من وراء شاشة زجاجية
تخاطب من يمتلك عقلاً و وعياً كافيا
avatar
noor
المشرف العام
المشرف العام

انثى
عدد الرسائل : 618
العمر : 30
الاوسمه :
الكلية التى ينتمى اليها : التجاره
الفرقة الدراسية : 4
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 36981
تاريخ التسجيل : 26/10/2008

رد: كيف تقوم بالتسويق بالعلاقات؟؟.... وماذاتعرف عن التسويق المباشر

مُساهمة من طرف noor في الأربعاء فبراير 04, 2009 3:48 pm

كالعادة موضوع رائع
والمقدمة عن اهمية التسويق كانت مهمة جدا
فالتسويق واحد من أكثر المجالات التي تتطلب ابداعا في التخطيط والتنفيذ


والتسويق المباشر بالذات اصبح من التوجهات الحديثة المهمة جدا نظرا لتتطور وسائله

ولكن اسمح لي ان اضيف الى موضوعك المتميز

العيوب أو التحديات التي تواجه هذا النوع من التسويق:

(1) التسويق المباشر يعد من وسائل التسويق علية التكلفة نسبيا

(2) أيضا هذا النوع يتطلب الدقة والحرص الشديد عند تصميم وسائله فأي خطا قد يفقدك العميل بدلا من أن تجذبه

(3)أيضا عند البدء باتسويق المباشر من الافضل جدا ان تبدأ حملتك بقوة حتى ان كان بتكلفة أعلى بدلا من تبدا صغير وتضطر بعد ذلك ان تحسن الصورة التي نقلتها الى عملائك



_________________
[b]على اسم مصر التاريخ يقدر يقول ما شاء
أنا مصر عندي أحب وأجمل الأشياء
باحبها وهي مالكه الأرض شرق وغرب
وباحبها وهي مرميه جريحة حرب




avatar
OOBAMA
مشرف
مشرف

ذكر
عدد الرسائل : 225
العمر : 32
احترام العضو لقوانين المنتدى :
100 / 100100 / 100

sms : النص
نقاط : 37030
تاريخ التسجيل : 21/10/2008

رد: كيف تقوم بالتسويق بالعلاقات؟؟.... وماذاتعرف عن التسويق المباشر

مُساهمة من طرف OOBAMA في الأربعاء فبراير 04, 2009 9:30 pm

شكرا نووور على الاشادة بالموضوع
وشكرا على اضافه عيوب التسويق المباشر


_________________
ليست مشكلتي ان لم يفهم البعض ما اعنيه
وليست مشكلتي ان لم تصل الفكره لأصحابها
هذه قناعتي ..وهذه افكاري...وهذه كتاباتي بين ايديكم
اكتب ما اشعر به ... واقول ما أنا مؤمن به
ليس بالضروره ما اكتبه يعكس حياتي ... الشخصية
هي في النهاية
مجرد رؤيه لأفكاري.... من وراء شاشة زجاجية
تخاطب من يمتلك عقلاً و وعياً كافيا

    الوقت/التاريخ الآن هو الثلاثاء ديسمبر 11, 2018 3:00 am